Was ist der Customer Lifetime Value?
Der Customer Lifetime Value (CLV) ist der prognostizierte Gesamtwert, den ein:e Kund:in während der gesamten Dauer der Beziehung zu einem Unternehmen generiert. Dieser Wert hilft Unternehmen, wichtige Entscheidungen über Ressourcenplanung, Marketingstrategien und Kundenservice zu treffen.
Wie wird der CLV berechnet?
Der Customer Lifetime Value (CLV) berechnet sich durch die Zusammenführung von drei wichtigen Werten: dem durchschnittlichen Wert eines Kaufs, der Anzahl der Käufe, die ein Kunde oder eine Kundin in einem bestimmten Zeitraum tätigt, und der durchschnittlichen Kundenbeziehungsdauer in Jahren. Hier ist eine einfache Formel, um den CLV zu berechnen:
CLV = Durchschnittlicher Kaufwert × Anzahl der Käufe pro Jahr × Durchschnittliche Kundenbeziehungsdauer (in Jahren)
- Durchschnittlicher Kaufwert: Berechne, wie viel Geld ein Kunde oder eine Kundin durchschnittlich bei jedem Kauf ausgibt.
- Anzahl der Käufe pro Jahr: Ermittle, wie oft ein Kunde oder eine Kundin im Durchschnitt pro Jahr bei Dir kauft.
- Durchschnittliche Kundenbeziehungsdauer: Schätze, wie lange ein typischer Kunde oder eine typische Kundin mit Deinem Unternehmen Geschäfte macht.
Indem Du diese drei Werte multiplizierst, erhältst Du den CLV, der Dir zeigt, welchen Gesamtwert ein Kunde oder eine Kundin über die gesamte Dauer ihrer Beziehung zu Deinem Unternehmen voraussichtlich generieren wird.
Dies hilft Dir, zu verstehen, wie viel Du bereit sein solltest, in die Gewinnung und Bindung jedes einzelnen Kunden bzw. jeder einzelnen Kundin zu investieren.
Was sagt der CLV über Unternehmen aus?
Der Customer Value, oder Kundenwert, gibt Unternehmen Aufschluss darüber, wie wertvoll einzelne Kund:innen oder Kundengruppen für das Unternehmen sind. Er wird verwendet, um zu verstehen, wie viel Beitrag jede:r Kund:in zur Profitabilität des Unternehmens leistet. Durch die Analyse des Customer Values können Unternehmen ihre Ressourcen und Marketingstrategien gezielter einsetzen, um die rentabelsten Kund:innen zu fördern und langfristige Beziehungen zu ihnen aufzubauen.
Der Customer Value hilft Unternehmen auch dabei, wichtige Fragen zu beantworten wie:
- Welche Kund:innen bringen den meisten Umsatz und Gewinn?
- In welche Kund:innen sollte mehr investiert werden, um die Kundenbindung und -zufriedenheit zu erhöhen?
- Wie können Marketing- und Vertriebsstrategien optimiert werden, um den Wert jedes:r Kund:in zu maximieren?
Welche Vorteile bietet der Customer Lifetime Value?
- Verbesserte Investitionsentscheidungen:
Mit dem Wissen um den CLV können Unternehmen gezielt in die Kund:innen investieren, die den größten Wert versprechen. Dies führt zu effizienterer Nutzung des Marketingbudgets und höheren Renditen.
- Erhöhung der Kundenbindung:
Durch das Verständnis der langfristigen Wertigkeit von Kund:innen können Unternehmen gezielte Strategien entwickeln, um wertvolle Kund:innen zu halten und deren Zufriedenheit zu steigern.
- Optimierung der Kundenakquisition:
Der CLV hilft zu erkennen, welche Kundensegmente den höchsten Lebenszeitwert haben. Dies ermöglicht es Unternehmen, ihre Akquisitionsstrategien zu verfeinern und sich auf die profitabelsten Zielgruppen zu konzentrieren.
- Verbesserte Preisgestaltung:
Unternehmen können Preisstrategien basierend auf dem CLV anpassen, um den Gesamtwert von Kund:innen über ihre gesamte Lebensdauer hinweg zu maximieren.
- Personalisierte Marketingstrategien:
Mit einem tiefen Verständnis des CLV können Unternehmen personalisierte Angebote und Kommunikationsstrategien entwickeln, die speziell auf die Bedürfnisse und den Wert einzelner Kund:innen zugeschnitten sind.
- Langfristige Planung und Prognose:
Der CLV bietet eine langfristige Perspektive, die Unternehmen hilft, zukünftige Einnahmen zu prognostizieren und strategische Pläne zu entwickeln, die auf nachhaltigem Wachstum basieren.
- Steigerung der Gesamtprofitabilität:
Indem Unternehmen die Beziehungen zu den wertvollsten Kund:innen stärken und optimieren, können sie ihre Gesamtprofitabilität steigern.
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