Success Story ESPRIT

Der Kunde

ESPRIT tritt in rund 40 Ländern auf und vertreibt seine Angebote international in eigenen Retail-Stores, an Wholesale-Standorten sowie in eigenen Onlineshops – mit Partnern, die den Qualitätsstandards und dem Markenkern des internationalen Modekonzerns entsprechen.

Die Ausgangslage

Das Zahlen auf Rechnung ist, wie generell in Deutschland, die mit Abstand beliebteste Zahlungsmethode im Versandhandel. Zur Risikobegrenzung erhalten die Kunden ein Kreditlimit, innerhalb dessen sie Bestellungen auf Rechnung tätigen können. Die Einstufung der Kunden in Kreditlimits erfolgte bisher über ein festes Regelwerk, abhängig von Kundenstatus, Umsatz, Mahnungen usw. Das Hauptaugenmerk lag dabei auf der Einschätzung des Risikos. Umsatzpotenziale der Kunden wurden nur unzureichend berücksichtigt.

Vor diesem Hintergrund lautete die Ausgangsfrage des Projekts: Wie können mit einer intelligenten Verknüpfung aller verfügbaren Informationen individuelle Entscheidungen automatisiert und in Echtzeit getroffen werden, um Zahlungsausfallrisiken zu minimieren und gleichzeitig Umsatzpotenziale voll auszuschöpfen?

Die Projektleistung

Der internationale Modekonzern ESPRIT hat für sein Europageschäft das Kreditlimit-Optimierungssystem der PIA DYMATRIX auf Basis von DynaMine eingeführt. Seit dem Go Live werden mit einer intelligenten Verknüpfung aller verfügbaren Informationen in den integrierten Webshops individuelle Entscheidungen automatisiert und in Echtzeit getroffen, um Zahlungsausfall- und Retourenrisiken zu minimieren und gleichzeitig Potenziale zu maximieren. Ziel des Projektes ist es, das Umsatzpotenzial der Kunden voll auszuschöpfen, gleichzeitig aber volle Kontrolle über das Ausfallrisiko zu behalten.

Das System ermittelt für jeden Auftrag von Neu- und Bestandskunden, ob das Zahlen auf Rechnung angeboten werden kann, oder nicht. Ob eine Anfrage an eine Auskunftei sinnvoll ist, wird dabei ebenfalls dynamisch entschieden. Die Anfragen und die Verarbeitung der Auskunftei-Informationen erledigt das System. Die Software ermittelt in Echtzeit Risiko- und Potenzialscores und führt diese zu einem optimalen Rechnungslimit zusammen.

Unterschiedliche Strategien (von aggressiv bis konservativ) können sehr einfach konfiguriert und gegeneinander getestet werden. Die Kunden erhalten durch das System individuelle und dynamische Informationen im Bestellprozess, beispielsweise zu ihrem noch offenen ­Limit, bis zu dem auf Rechnung bezahlt werden kann. Eine Integration in das Shopsystem von NETRADA war dabei problemlos möglich.

Der Nutzen

Jeder Kunde erhält das Limit, mit dem er sein Umsatzpotenzial bei kontrolliertem Risiko voll ausschöpfen kann. Kunden mit hohem Umsatzpotenzial und geringer Retouren- und ­Stornoquote sowie geringer Inkassowahrscheinlichkeit erhalten systematisch höhere ­Limits. Durch das von PIA DYMATRIX implementierte System werden sowohl die Umsätze im ­E-Commerce signifikant gesteigert als auch die Inkassoquoten gesenkt. Als Neben­effekte wird zudem eine deutliche Reduzierung der manuellen Auftragsfreigaben sowie eine ­Verminderung der Kosten für Auskunftei-Anfragen verzeichnet.

Eine individuelle Banneraussteuerung mit verschiedenen Kommunikationsstrategien zu möglichen Bezahlmethoden und Limits optimiert den Kundendialog im Bestellprozess. Schnittstellen erlauben dem Customer Service, bestimmte Limits kundenindividuell anzupassen, sofern dies im Einzelfall notwendig ist. Hierdurch wird gewährleistet, dass in ­Ergänzung des voll automatisierten Prozesses bei Bedarf flexibel eingegriffen werden kann.