Kundensegmentierung

Mit Zielgruppenbestimmung zum Marketing-Erfolg

Ganz gleich, ob Vertrieb, Marketing oder CRM: Kundendaten sind in vielen Unternehmensbereichen ein wertvolles Gut. Informationen wie Alter, Geschlecht, Wohnort, Kaufhistorie, Websiteverhalten und weitere Informationen entlang der Customer Journey helfen Ihnen, Ihre Kunden besser zu verstehen und eine intelligente Kundensegmentierung zu bilden. Die zentrale Herausforderung liegt darin, die Daten effizient nutzbar zu machen, wesentliches von unwesentlichem zu trennen und die Erkenntnisse zu verdichten.

PIA DYMATRIX unterstützt Sie dabei, Ihre Kunden individuell und bedürfnisgerecht anzusprechen und ein effizientes Zielgruppenmarketing durchzuführen. Auf Basis Ihrer Daten bilden wir Kundensegmente, die für die Marktbearbeitung relevant sind. Wir sprechen hierbei von einer bedarfsorientierten Kundensegmentierung und grenzen unseren Ansatz damit von einer reinen Umsatzbasierten A-B-C Klassifizierung ab. Unser Ansatz gleicht vielmehr einer qualitativen Marktforschung im eigenen Kundenbestand.

Mit bedarfsorientierter Segmentierung zum Erfolg

Für die analytische Kundensegmentierung gibt es unterschiedliche Ansätze. Der vielfach verwendete RFM-Ansatz basiert dabei rein auf der Kaufhistorie des Kunden:

Wann hat der Kunde zuletzt bestellt? (Recency)
Wie häufig hat der Kunde bestellt? (Frequency)
Welche Beträge hat der Kunde bei seinen bisherigen Bestellungen ausgegeben? (Monetary Ratio)

Dieser Ansatz hat sich vielfach bewährt, um Kunden basierend auf vergangenem Verhalten zu gruppieren. Stabile Segmente, die zur gezielten Marktbearbeitung genutzt werden können, bietet der RFM-Ansatz nicht.

PIA DYMATRIX empfiehlt deshalb eine bedarfsorientierte Segmentierung mittel Clusterverfahren. Das Segmentierungsverfahren basiert hierbei ebenfalls auf der Kaufhistorie des Kunden, leitet die Bedürfnissen aber zusätzlich aus den Interessengebieten des Kunden und angereicherten Daten ab. Daraus ergeben sich griffige Kundensegmente (auch Personas genannt) wie z.B. der Weihnachts-Shopper, Gutschein-affine Schnäppchenjäger, Multi-Channel-Kunden, etc.

Auf Basis der Segmentzuordnung kann eine zielgerichtete Angebotssteuerung erfolgen. Als strategische Messgröße können die Segmente eingesetzt werden, um Kundenwanderung nachzuvollziehen und aktiv zu steuern. Wirtschaftlich unrentable Kundensegmente können gezielt entwickelt oder abgewickelt werden. Der Bedarf der rentablen Kundensegmente kann in die Angebotsgestaltung und Sortimentsplanung einfließen.

Gezielte Kundenansprache durch vorherige Kundensegmentierung

Sind die Kunden Ihres Unternehmens einmal segmentiert, ist zum Beispiel eine Teil-Individualisierung von Printwerbemitteln möglich. Schnäppchenjäger sprechen Sie zum Beispiel durch ein Prospekt mit Rabattaktionen an, während Sie den Werbedruck für Weihnachts-Shopper unterjährig stark reduzieren.

Vertrauen Sie auf PIA DYMATRIX und orientieren Sie sich zielgerichtet an den Bedürfnissen Ihrer Kundensegmente. Durch die gezielte und kundengerechte Ansprache vermeiden Sie Streuverluste und steigern die Kundenzufriedenheit und die Kundenbindung.

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