Success Story Deutscher Fachverlag

Abomarkt im Wandel – Der dfv geht mit einem Pilotprojekt für die Lebensmittel Zeitung neue Wege

Der Deutsche Fachverlag (dfv) etablierte mit Unterstützung von DYMATRIX im ­Rahmen eines Pilotprojekts für die Lebensmittel Zeitung neue Strategien zur ­systematischen Nutzung von Kundenpotenzialen im hart umkämpften Abomarkt.

Der Kunde

Die Verlagsgruppe Deutscher Fachverlag (dfv) gehört zu den größten konzernunabhängigen Fachmedienunternehmen in Europa. Mit seinen Tochtergesellschaften und Beteiligungen im In- und Ausland publiziert der Verlag rund 90 Fachzeitschriften für verschiedene Wirtschaftsbereiche. Viele der Titel sind Marktführer in den jeweiligen Branchen. Das Portfolio wird von über 90 digitalen Angeboten ergänzt, darunter zahlreiche Apps für Smartphones und Tablet-PCs sowie Social Media-Präsenzen. Über 120 kommerzielle ­Veranstaltungen, beispielsweise Kongresse und Messen, bieten neben Informationen auch die Chance zu ­intensivem Netzwerken. Rund 500 aktuelle Fachbuchtitel runden das Verlagsprogramm ab.

Die Lebensmittel Zeitung (LZ) – einer der wichtigsten Titel des dfv – ist die führende Fach- und Wirtschaftszeitung der Konsumgüterbranche in Deutschland. Wer aktuelle Nachrichten, Analysen und Hintergrundberichte zu Marketingstrategien, Sortiments- und Vertriebskonzepten deutscher und internationaler Handels- und Industrieunternehmen sucht, findet sie in der LZ. Dabei reicht das Spektrum der Berichterstattung von Food über Nonfood bis hin zu IT und Logistik.

Die Ausgangslage

Angesichts des immer härter umkämpften Abomarktes und der tiefgreifenden Veränderungen im Bereich der Mediennutzung sehen sich Verlage heute stetig wachsenden Herausforderungen gegenüber. Dies gilt auch für etablierte Häuser wie den Deutschen Fachverlag.

Vor diesem Hintergrund war es die initiale Aufgabenstellung des Projekts, für die LZ eine Pilotstudie mit dem Ziel einer effizienteren Marketingsteuerung und einer Optimierung der aktuellen Vertriebsmaßnahmen durchzuführen. Parallel sollten auf Basis einer Definition des relevanten Zielmarktes fundierte Erkenntnisse zur Ausschöpfung der Marktpotenziale der LZ gewonnen und Ansätze zur Nutzung dieser Potenziale definiert werden.

Die Projektleistung

Basis des Projekts war die Integration der über verschiedenste Quellen verteilten Daten und Informationen zu einer 360°-Sicht auf den Kunden. Die für die LZ aufgebaute Data Mining Datenbank enthält zahlreiche Kennzahlen, die unter anderem aus der Integration der Information zu Abonnements anderer Titel, Anzeigenschaltungen in diversen Bereichen oder Eventteilnahmen der Kunden gewonnen wurden. Auf dieser Grundlage wurden verschiedene analytische Maßnahmen aufgesetzt. Diese umfassten unter anderem Profil­analysen unterschiedlicher Kundengruppen, Kündigeranalysen, Kundensegmentierungen und diverse Affinitätsscores. Auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse wurden konkrete Handlungsempfehlungen formuliert. Die aufgesetzten Maßnahmen wurden von DYMATRIX begleitet und deren Evaluation unterstützt. Dabei wurden auch Ansätze zum Kampagnencontrolling entwickelt und umgesetzt.

Weitere Teilprojekte befassten sich mit der Analyse des Gesamtmarkts der LZ inklusive verfügbarer offener Marktpotenziale, mit der Identifikation und Profilierung von Lesern, um diese gezielt ansprechen zu können, sowie mit der Optimierung des Wechselversands der LZ.

Der Nutzen

Durch die unterschiedlichen Ansätze, die von bzw. mit DYMATRIX im Rahmen der Pilotstudie für die Lebensmittel Zeitung umgesetzt wurden, konnten zahlreiche neue, teils überraschende Erkenntnisse und Ansätze zur Optimierung von Neukundengewinnung, Bestandskundenbindung und Kündigerrückgewinnung gewonnen werden. Verschiedene Stoßrichtungen für eine bessere Nutzung der Potenziale im eigenen Kundenbestand des dfv sowie von Potenzialen in Form externer Adresspools konnten aufgezeigt und exemplarisch getestet werden. Grundlegende Datenmanagement- und Vertriebsprozesse wurden durchleuchtet und – wo möglich – sofort optimiert. Gleichzeitig wurde mit Hilfe geeigneter Evaluationskonzepte überprüft, welche auf Basis der analytischen Ansätze von DYMATRIX entwickelten Maßnahmen lohnenswert für eine weitere Verfolgung sind – und welche eher nicht. So ergab sich im Gesamtergebnis ein ganzes Bündel an Maßnahmen und Ansätzen zur weiteren Umsetzung durch die LZ und andere Verlage der dfv Gruppe.

Auch Sie möchten Ihr Marketing mit unseren Analytics Lösungen auf ein neues Level bringen?

mehr Infos

Projektumsetzung

  • Aufbau einer kundenzentrierten Data Mining Datenbank für eine 360°-Kundensicht

  • Aufbau von Dublettenprozessen zur Zusammenführung von Kunden und Informationen aus unterschiedlichen Quellen

  • Deskriptive Analysen und Data Mining im Kundenbestand (Kundenprofilierung, Segmentierung, Kündigeranalysen, Affinitätsscores)

  • Identifikation von Adresspotenzialen für den Vertrieb

  • Entwicklung und Evaluation von Vertriebsmaßnahmen zur Neukundengewinnung und für Cross-/Up-Selling

  • Unterstützung bei der Optimierung von Daten- und Vertriebsprozessen

  • Entwicklung von Ansätzen zur Leseridentifikation

  • Marktanalysen

  • Evaluation von Kampagnen/Controlling

Key Facts

  • Wissensgenerierung durch analytische Ansätze und Kampagnenevaluation

  • Verbesserte Prozesse und neue Ansätze im Datenmanagement und im Vertrieb

  • Steigerung der Anzahl neu gewonnener/zurückgewonnener Abonnements

  • Verbesserung der Kundenbindung und der Kundenansprache

Success Story Download

Mit Hilfe von DYMATRIX ist es uns gelungen, unsere brach liegenden Potenziale systematischer und besser zu nutzen. Die Anzahl an neu gewonnenen Abonnements, insbesondere aus dem Datenpool des Wechselversands, konnte gesteigert werden. Darüber hinaus haben wir ein klareres Bild über unseren Markt und mögliche offene Potenziale, die wir angehen können. Auf Basis der erstellten Kundensegmentierung, Zielgruppenprofilierungen und Leserbefragung können wir künftig unsere relevanten Zielgruppen effizienter bearbeiten. Darüber hinaus hat die Arbeit mit DYMATRIX uns beim Überdenken vieler Prozesse im Bereich Datenmanagement, Vertrieb und Controlling unterstützt und den Austausch innerhalb der dfv Verlage angeregt. Auf dieser Basis haben wir eine Reihe von Ansätzen entwickelt, die wir künftig weiter umsetzen werden.

Astrid Kühn, Leiterin Vertrieb Lebensmittel Zeitung
Zu unseren Success Stories
Success Stories